屈臣氏收银台的秘密:每一处细节都在吸引你掏腰包!


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△屈臣氏门店
据媒体披露数据:屈臣氏2016年收入1519亿港元,中国销售增长9%。而根据据屈臣氏集团所属长江和记实业公司发布的2017年中期财报显示,2017年上半年屈臣氏中国区营收106.15亿港元,即使面对网络冲击,屈巨氏门店业绩依然稳步上升。 

在这份耀眼的业绩单面前,相应的是众多线下门店的黯然神伤。今天我们来看看屈臣氏在具体营运中,一个让你出乎意料的地方——收银台。
一、位置放在店铺的中间最合理
收银台俗称付款处,是顾客付款交易的地方,也是顾客在门店最后停留的地方,也决定了顾客是否会第二次光临。
但是据笔者研究,屈臣氏的收银台是所有零售卖场中最复杂,也是学问最多的。
第一代屈臣氏商店的收银台设置在店铺的最里面,原因是收银台设置在店铺门口会给顾客造成压力,不愿意进入店铺,同时收银台在商铺里面可以引导顾客进入商场最里面。
后来发现,收银台在最里面,顾客不容易找到,结合超市的特点,屈臣氏将收银台设置在店铺入口靠墙的地方,以方便顾客付款,这就是第二代的屈臣氏店铺。
然而,随着生意红火,屈臣氏的管理者发现,收银台设置在入口处对客流造成阻碍,同时结合“屈臣氏发现式陈列”,收银台放在店铺的中间是最合理的。在屈臣氏第三代以后的店铺都一直遵循这种标准。
屈臣氏的收银台除了付款功能,还有服务台功能,包含广播中心、顾客投诉接待、商品退换,还是一个商品促销中心、宣传中心。这样一个多功能的枢纽之地,屈臣氏有一套完整的操作方案。
二、设计一切都非常人性化
大家在屈臣氏的店铺中会发现,它的收银台和超市的不一样,很特别。
△屈臣氏收银台
屈臣氏的收银台高度为1.2米,据说这是顾客在付款时感觉最舒适的高度,不会因太高而显得压抑,也不会因为太低而要弯腰。
在每个收银窗口处有个凹槽,这个设计是专门方便顾客在买单时放置购物篮的。
在收银台上装置有一些小货架,摆放一些轻便货品如糖果、电池等一些可以刺激顾客即时购买欲的商品,一切都非常人性化。
三、服务与顾客眼神接触,减少排队
屈臣氏研究发现,在收银服务中收银台的员工必须做到两个最重要的方面:
第一,与顾客打招呼时一定要做到眼神接触。在零售工作中,很多员工只顾着忙,虽然嘴中说着欢迎光临,但是眼睛却看着别处,给顾客非常不诚恳、不礼貌的感觉,好像漫不经心的服务,所以要求必须做到打招呼时与对方眼神接触。
第二,尽量减少顾客付款排队的时间。屈臣氏调查显示,顾客购物中最怕的是排长队等待付款,由于都市白领更是讲究效率,所以规定收银员与付款顾客数量比例是1:4。
在收银台前,出现超过5个顾客排队买单,就必须马上呼叫其他员工帮忙,其他员工无论在忙什么,都会第一时间赶到收银台,解决收银排队问题。为了满足这种要求,屈臣氏店铺的所有员工都能熟悉操作收银机。
四、不同位置摆放不同商品,达到促销目的
△收银台摆满了各种促销商品
前面提到,收银台是一个促销中心,在屈臣氏促销活动中,一直都保持着三种超特惠商品,顾客一次性购物满50元就可以加10元超值换购其中任一件。
所以,在收银台前面摆放有这三堆商品,当顾客付款的时候,收银员会在适当的时候向顾客推介优惠的促销商品,让顾客充分感受到实惠。
另外,在屈臣氏经常举行商品的销售比赛活动,这是一种非常成功的促销方式,这些商品也会在收银台进行销售。
五、宣传把“实惠”尽可能多曝光
△顾客目光停留之处皆有宣传、促销信息
在屈臣氏收银台的布置,必须体现当期正在进行的促销活动,如陈列大促销挂画、发放促销赠品、促销宣传手册,当收银员稍微有时间,必须安排广播促销商品推介。
屈臣氏赋予收银台如此多的功能,其主要目的是为了提高工作效率,做好销售服务工作。
这些做法,小店虽不必全部照搬套用,但某些适合推广营销的方式完全可以搬到自己店中放大使用,以取得营销的最大化效用。比如促销、购物满XX元加XX元换购商品等,各个门店尤其值得一试。
小小收银台,藏着生意经。实际销售中,有很多实用的销售策略,都需要门店工作人员用心总结、加以推广、放大效用,从而让日常性的工作取得事半而功倍的效果。
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